Я стою дорого, но сколько именно?

Как топ-менеджеру посчитать свою цену на свободном рынке?

Когда вы работаете в найме, ваша ценность измеряется понятной цифрой: «оклад + KPI + годовой бонус». Эта цифра приходит на карту 5-го и 20-го числа, и вы к ней привыкли.

Но как только вы выходите в свободное плавание (консалтинг, менторство, проектная работа), эта формула ломается. Вы больше не получаете зарплату за то, что просто ходите на работу. Теперь каждый ваш час должен быть продан.

И тут начинается паника:

• «Если я поставлю ценник как в найме (условно 3000 рублей в час), я умру от голода, потому что не смогу продать 160 часов».
• «Если я поставлю 50 000 рублей, меня никто не купит».

Я Таня Соболева, основатель проекта Menta- мы занимаемся монетизацией вашего опыта: объединяем глубокую диагностику личности и бизнес-стратегию, чтобы вы перестали бесконечно «искать себя» и начали зарабатывать.

В этой статье я расскажу, почему ваш час теперь должен стоить в 3–5 раз дороже, чем в офисе, какие цифры считаются адекватными, и как объяснить вашу цену клиенту.

Самая частая ошибка, которую совершают новички из найма — они берут свой последний оклад и делят на количество рабочих часов.

Пример:
Вы получали 300 000 рублей на руки.
300 000 / 168 часов (стандартный месяц) ≈ 1785 рублей/час.
Логика новичка: «Ок, буду продавать консультации по 2000-2500 рублей, это даже больше, чем было».
Реальность: Через месяц вы обнаружите, что заработали 40 000 рублей, выгорели и хотите обратно в офис.

Почему так происходит?
В найме вам платят за процесс присутствия (даже если вы пьете кофе или сидите на скучном совещании). В консалтинге вам платят только за часы, проведенные с клиентом (billable hours).

Никто не заплатит вам за:

• Подготовку к встрече.
• Написание коммерческого предложения.
• Ведение соцсетей и поиск клиентов.
• Бухгалтерию и налоги.

В реальности консультант может продать максимум 30-40% своего времени. Остальное — это "невидимая" работа, которая обеспечивает эти продажи.

Чтобы сохранить тот же уровень жизни, который был у вас в найме, нужно использовать другую математику.

Ваша базовая формула:
Цена часа = (Желаемый доход + Расходы на бизнес + Налоги) / (Рабочие часы * 0.3)
Давайте разберем на цифрах. Допустим, вы хотите те же 300 000 рублей чистыми.

1. Желаемый доход: 300 000 руб.
2. Расходы на бизнес: В найме ноутбук, офис, Zoom и кофе оплачивал работодатель. Теперь это ваши расходы. Закладывайте минимум 15-20% от оборота (подписки, реклама, ассистент, налоги). Пусть это будет +50 000 руб.
3. Подушка безопасности: В консалтинге нет отпускных и больничных. Вы должны закладывать их в цену часа сразу. Добавим еще 10% (30 000 руб).
4. Итого нужно заработать: 380 000 руб.

Теперь делим это не на 160 часов, а на реальные часы работы с клиентами.
Если вы работаете фул-тайм, то сможете качественно провести не более 15-20 консультаций в неделю (это очень много, поверьте). В месяц это около 60-80 часов.

Расчет:
380 000 / 60 часов = 6 333 рубля.
Вывод: Чтобы просто остаться при своих, ваш час должен стоить минимум 6 500 - 7 000 рублей. А не 1700, как казалось в начале.

Рыночная норма для эксперта уровня Senior/Head — от 10 000 до 25 000 рублей за час стратегической работы. Но расходы на рекламу и команду могут сжигать больше.

Когда вы видите цифру 15 000 рублей за час, включается внутренний самозванец: «Да ладно, я же просто разговариваю».

Важно понять разницу в продукте.

• В найме вы продаете свое время (аренду головы).
• В консалтинге/менторстве вы продаете скорость решения проблемы.

Клиент платит вам 15 000 не за час разговора. Он платит за то, что вы за этот час сэкономите ему:

• Месяц самостоятельных поисков.
• Сотни тысяч рублей бюджета на ошибки.
• Нервы команды.

И поверьте, клиент привык платить такие цифры, рынок уже его научил.

Переход из найма — это турбулентность. Многие пишут про обязательную финансовую подушку в размере 6 мес. Я лично считаю это правило слабо реализуемым — очень мало менеджеров могут накопить такую сумму с зарплаты, учитывая постоянные расходы. А это значит, они никогда не попробуют начать что-то новое.

Поэтому, моё правило N1 - не увольняйтесь, пока параллельно не попробуете начать свой бизнес. Ваша задача — обеспечить себе возможность распоряжаться своим временем на основной работе. И в свободное от основной работы время разбираться со стартом своего собственного проекта. В идеале, взять себе в партнеры такого же энтузиаста, чтобы вместе «зажигаться и гореть».

• Лучшая ситуация при плавном переходе из найма — вы работаете удаленно.
• Худшая ситуация — вы работаете с 9 до 18 в офисе банка операционистом. Это тяжелый случай, и если вы не готовы работать по ночам, сначала нужно сменить формат основной работы. Возможно, плавно перейти в более гибкий формат работы, где у вас будет время на свои дела.

Категорически не рекомендую начинать, когда вы на эмоциях после увольнения бежите делать первый бизнес «на последние» в мечтах о богатстве. При старте, у вас всегда должна быть моральная готовность «облажаться» и потерять деньги.

Если вам страшно называть цену, значит, вы не упаковали результат.

Сравните два оффера:

1. «Консультация по продажам, 1 час, 10 000 руб». (Звучит дорого и непонятно).
2. «Аудит отдела продаж. Найдем 3 дыры, где вы теряете деньги, и составим план их устранения. Формат: встреча 1.5 часа + письменный отчет. Цена 15 000 руб».

Второй вариант купят, потому что это готовое решение, а не просто «поболтать».

Приходите на ваш Личный Бизнес-аудит, мы упакуем его для вас ;)

Выходя на свободный рынок, забудьте свою зарплату в найме. Она больше не является ориентиром.

1. Считайте цену часа исходя из загрузки 30% (только billable hours).
2. Закладывайте в цену свои риски, налоги и развитие.
3. Продавайте не время, а решение проблемы (экономию денег/времени клиента).
4. Соблюдайте правила безопасности выхода из найма, чтобы не рыдать через 2 месяца, оставшись без денег и клиентов.

Ваш опыт стоит дорого. Главное — научиться конвертировать его в понятный для рынка продукт. А о том, как упаковать «менеджерские» навыки в продукт, я расскажу в следующей статье.